消費(fèi)者購買辦公家具的心理演變。欲征服競爭對手，先征服消費(fèi)者。欲征服消費(fèi)者，先征服消費(fèi)者的心。

1、消費(fèi)者購買辦公家具的心理

顧客到底在買什么？為什么會購買了某款產(chǎn)品而放棄了另一款產(chǎn)品？也許是因?yàn)楫a(chǎn)品的價格更低，因?yàn)檗k公家具產(chǎn)品的品質(zhì)更好，所以才購買。其實(shí)，大部分購買行為的發(fā)生，并不僅是辦公家具產(chǎn)品的價格或者產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個購買某款產(chǎn)品的目的都是為了滿足消費(fèi)者的某些需求。而這些需求的滿足并不全是產(chǎn)品的本身能提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。

辦公家具產(chǎn)品滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受是什么？是產(chǎn)品的附加值，也是銷售行為過程的專注水準(zhǔn)。銷售員在沒有找出顧客購買產(chǎn)品備受的需求時，先不要急于談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，因?yàn)樵诓涣私忸櫩偷男枨笾埃瑢τ诋a(chǎn)品的介紹是沒有針對性的，因而很難對應(yīng)顧客的需求，進(jìn)一步講很難達(dá)成交易。

購買辦公家具的行為或者說消費(fèi)行為本是一個愉悅的過程，導(dǎo)購員要做的事情先是了解顧客，并說明購買產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時要消除掉他內(nèi)心認(rèn)為購買辦公家具可能有的風(fēng)險、損失或不悅。很多時候，顧客買東西不一定是對的，而是整個過程他感覺舒服，對導(dǎo)購員的信任和專注認(rèn)同，接待禮遇且受到尊重，獲得滿足才產(chǎn)生購買行為。優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要注意發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需求，并設(shè)法滿足客戶需求的感覺。

2、消費(fèi)者購買辦公家具的購買行為暗示

當(dāng)顧客在你介紹產(chǎn)品時，很認(rèn)真的聆聽，很認(rèn)真的注視你，說明他很有興趣；

顧客在你講話時點(diǎn)頭示意，肯定的次數(shù)在增加，說明他開始認(rèn)同你；

顧客原來的坐姿是后仰的，現(xiàn)在身體前傾或者身體挺直的動作，說明顧客開始在乎你所講的內(nèi)容；

顧客表情放松，面帶微笑或者安詳?shù)乃伎迹藭r可能有了購買的想法；

顧客開始思考核算或者有手寫計(jì)算的動作，說明他對產(chǎn)品的價錢在琢磨；

停止玩弄手指、鑰匙、小物品，停止抽煙等，說明顧客有想好好談的意愿；

顧客要請你吃飯，喝茶或者抽煙，說明已經(jīng)完全認(rèn)同你和你的產(chǎn)品；

3、消費(fèi)者想要購買辦公家具的信號

消費(fèi)者開始主動問價，付款方式，收貨方式和時間，售后服務(wù)和期限等；

顧客想你將其它人低價購買的案例，是希望你直接和他談底價；

探詢產(chǎn)品質(zhì)量、保養(yǎng)條件、使用方法和要領(lǐng)等注意事項(xiàng)時，說明消費(fèi)者已經(jīng)動心購買；

顧客詢問別人使用的心得、感受等；

顧客要求查看產(chǎn)品樣品或?qū)嵨铮伾翱钍降刃畔ⅲ?/p>

對待定重點(diǎn)，顧客表示贊同和理解；

顧客自言自語說“不行、麻煩了、怎么辦”時，說明他先要但還有顧慮；

顧客開始介紹自己的情況；

顧客打電話和他人溝通，交流與產(chǎn)品相關(guān)的問題；

顧客拿起商品很感興趣的琢磨、品味；

顧客提起價格、售后服務(wù)及購買后的話題；

消費(fèi)者離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品；

顧客開始詢問商品的銷售情形。